Мотивация персонала

Привлечение высококлассных торговых работников возможно только в условиях привлекательной системы оплаты труда, которая включает премии за высокие показатели в работе и адекватное вознаграждение за опыт и стаж работы.

Цель этой функции маркетингового менеджмента заключается в установлении контроля за выполнением определенных условий, достижении экономии, обеспечении понимания подчиненными системы мотивации. Менеджмент определяет уровень и составляющие эффективной системы вознаграждения работников.

Главное в этой модели связано с тем, что существует прямо пропорциональная связь между стимулами торгового персонала и степени усилий, которые прилагают сотрудники службы сбыта и продажи. Привлекательные и действующие стимулы обуславливают рост производительности труда; результативность усилий, которые прилагаются; соответствуют определенной вознаграждении и увеличивают уровень удовлетворенности работника. А в конечном итоге-высокая степень морального удовлетворения повышает действенность мотивации.

Под мотивацией продавцов понимают степень готовности для выполнения задачи или достижения определенной цели. Когда продавец сам пытается удовлетворить перспективного клиента, то для подобного действия в следующий раз уже нужна определенная мотивация. Для этого разрабатывается эффективная система вознаграждения.
Основным требованием для такой системы является простота и понятность. Предприятие может менять свою систему вознаграждения, чтобы адаптировать ее к изменениям в среде конкуренции, но к этому нужно подходить крайне осторожно.

Должны в этой системе находиться связи между фиксированной зарплатой и комиссионными, между тщательностью и результативностью. То есть система должна способствовать достижению определенных целей. Эти цели, безусловно, определяются определенной ролевой установкой торгового подразделения. Цели не должны сводиться к выполнению задания по реализации продукции, потому что такой подход может сузить желание поиска и получения новых заказов, продвижение новых видов продукции.

Для этого процесса можно выделить характерные цели:
— привлечение и удержание лучших торговых агентов;
— повышение или сохранение доли на рынке;
— усиление усилий для проникновения на рынок;
— сохранение существующей клиентуры;
— быстрый вывод на рынок новой продукции;
— ослабление влияния сезонного продажи;
— достижение баланса по всем категориям продажи;
— улучшение и послепродажного обслуживания;
— обеспечение поступления управленческой информации;
— поддержание нужного уровня знаний о товаре;
— увеличение продаж по наиболее выгодным направлениям;
— развитие новых идей, которые относятся как к товару, так и к его продаже.

Очень важной является и мотивация дистрибьюторов. С помощью конкурсов, которые проводит предприятие, дистрибьюторы увеличивают внимание к товару. Этому способствует и обеспечение дистрибьюторов видео материалами, демонстрационными образцами, рекламными плакатами, значками, буклетами. Не менее важным в мотивации работы дистрибьюторов является создание на предприятиях консультативной службы, советов дистрибьюторов и продавцов ваших товаров. Не следует забывать о подарках, как эффективную политику отношения к клиентам.

Особенно нужно помнить, что создание мотивации — это задача не на один день и использовать ее нужно для клиента вместе с партнерами и клиентами.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

CAPTCHA image
*