Мотивация ориентирования предприятия на потребителя

Сегодняшняя практика доказала, что гарантия стабильных объемов продаж и прибылей предприятия зависит от взаимовыгодных отношений с потребителями и другими партнерами. Таким образом, мотивация к прибыльной деятельности связана с привлечением потребителей путем удовлетворения их нужд.

Но это далеко не всем дается том, что:
— возглавляют большинство фирм менеджеры, которые не имеют надлежащей маркетинговой подготовки и не дают удовлетворения потребностей потребителей особого значения, а подчиненные делают тоже самое;
— многие фирмы не понимают сущность маркетинга и большинство из них ориентирована на сбыт, чем на маркетинговую деятельность;
— высшее руководство многих предприятий недооценивают время и усилия, с которыми связана переориентация на удовлетворение потребностей потребителей. Нужно не только большое терпение и настойчивость, но и значительные ресурсы на переподготовку собственного персонала;
— организации, не ориентированные на маркетинг всячески противятся изменениям и ничего хорошего не ждут от нововведений.

Создание предприятия, ориентированного на потребителя, требует не только четко сформулированных целей и настойчивости их отношений, но и активного участия всего персонала.

Прежде всего менеджерам и сотрудникам нужно осознать новое направление предприятия.

Такое осознание связано:
— с установлением четкой цели;
— с удовлетворением потребностей потребителей, вследствие получения преимуществ в конкурентной борьбе;
— с завоеванием покупательских предпочтений, путем осознания нужд потребителей;
— с выпуском товаров, обеспечивающих только высокую ценность на рынке.

Обучение и переподготовка персонала связанные с проведением достаточно крупномасштабной кампании в этом направлении.
Проблема реализации стратегии в значительной степени зависит от активности участия всего персонала в этом процессе. Лучшим способом может быть предоставление сотрудникам возможности самостоятельной разработки задач и целей трансформации. Ответственность за их достижение реализуется в кружках качества и в проблемных кружках.

И последнее, это постоянная поддержка на всех этапах ориентации на потребителя, чтобы работа не превратилась в очередную реорганизацию, а стала основным направлением деятельности предприятия.

Эта работа постоянно связана с привлечением потребителей, их содержанием и постоянным контролем за расходами, предусмотренных на эти процессы.

Важно не только привлекать потребителей, но не менее важно их удерживать и в этом процессе есть некоторые измерения:
— причины уменьшения количества потребителей;
— процент сокращения прибыли, вызванного уменьшением
процент потребителей;
— во что обойдется ликвидация недостатков в управлении, что повлекло за собой негативное явление.

Обращение для решения этой проблемы связано с тем, что на привлечение нового покупателя в пять раз тратится средств больше, чем на удержание существующего. Поэтому постоянный покупатель должен быть уверенным в том, что производитель все делает для его выгоды. И изменение продукта предприятием, он будет воспринимать как попытки производителя способствовать будущем достоянию потребителя.

При содержании потребителя, то есть ориентации на его интересы, предприятию нужно:
— создавать условия, которые не способствуют обращению в других поставщиков товара;
— полное удовлетворение потребителя и поддержание маркетинга партнерских отношений.

Рассматривая ранее основы маркетинга партнерских отношений, мы увидели, что очень важным в привлечении потребителей является заинтересованность всех партнеров, занятых в процессе удовлетворения определенных нужд потребителей. Поэтому к их внимания может попадать большое количество потенциальных потребителей.
Из них по уровню платежеспособности выделяются перспективные, которые впоследствии станут потребителями, что впервые обратились к товару предприятия, а затем уже составляют группу тех, кто повторно обратился покупателей. Именно эти покупатели становятся постоянными клиентами и добрыми друзьями, партнерами предприятия, которых удовлетворяют ценностные характеристики товара.

С ростом количества лояльных покупателей растут доходы предприятия. Но этот процесс требует как дополнительных инвестиций, так и определенных усилий маркетингового менеджмента.

Ф. Котлер выделяет пять отличий такого влияния:
— базовый маркетинг, когда предприятие просто продает товар;
— реактивный маркетинг, когда продается товар и одновременно поощряет потребителя обращаться к производителю при необходимости;
— ответственный маркетинг, когда производитель через некоторое время
интересуется о соответствии качества приобретенного продукта у потребителей и получает определенные предложения по совершенствованию товара;
— проактивный маркетинг в случаях, когда торговые представители предприятия предлагают определенные предложения по совершенствованию товара или услуг;
— партнерский маркетинг, когда все партнеры, включая покупателей, занимаются совместным поиском путей эффективного ведения бизнеса.

Весь приведенный процесс направленности предприятия на потребителя проходит определенную эволюцию.
Кроме того, обращая свое внимание на потребности потребителя предприятия могут предложить программы частотного маркетинга (стимулирование за большую частоту обращений к товару предприятия) или клубные маркетинговые программы, но это уже больше касается мотивации покупателя.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

CAPTCHA image
*